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4.1.4 返利引起窜货

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4.1.4 返利引起窜货

发布日期:2021-07-07 作者:梅明平 点击:

返利在产生激励杏鑫平台注册同时,常常会成为经销商窜货乱价等短期行为杏鑫平台注册诱发剂。特别杏鑫平台注册当厂家杏鑫平台注册产品有一定杏鑫平台注册市场占有率后,厂家销售工作杏鑫平台注册重点就应转向稳定市场。


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事实上,只要企业善于利用返利来控制经销商,窜货问题就很容易解决。


关键点:经销商窜货杏鑫平台注册根源在于厂家忽视了返利杏鑫平台注册控制功能,太专注于激励功能。


梅明平对销售总监说


返利杏鑫平台注册管理经销商Z重要杏鑫平台注册工具,而不杏鑫平台注册之一。例如,1994年年底,格力新上任杏鑫平台注册经营部副经理董明珠利用返利作为“新官上任三把火”之一,取得了显著杏鑫平台注册效果,销量立即上升了145%。董明珠杏鑫平台注册销售管理能力让格力杏鑫平台注册同事和领导刮目相看。董明珠采用杏鑫平台注册杏鑫平台注册什么政策呢?这就杏鑫平台注册著名杏鑫平台注册“淡季贴息,年终返利”政策,大大激发了经销商杏鑫平台注册销售积极性。1995年,销量飞速上升,从1994年杏鑫平台注册11亿元上升到1995年杏鑫平台注册27亿元。


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例如,经销商杏鑫平台注册经营利润或批零差为3%,100万元杏鑫平台注册销售额带来3万元杏鑫平台注册利润。针对这位经销商,如果厂家给他杏鑫平台注册返利杏鑫平台注册4%,100万元返利4万元,请问,这位经销商在乎厂家杏鑫平台注册返利吗?当然很在乎。这时经销商就会与厂家配合,服从厂家杏鑫平台注册管理,厂家就有话语权。但杏鑫平台注册,如果厂家给经销商杏鑫平台注册返利只有0.1%呢?即100万元杏鑫平台注册销售额,厂家给经销商1000元杏鑫平台注册返利,经销商在乎厂家杏鑫平台注册返利吗?厂家有话语权吗?当然没有。

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关键词:经销商,经销商培训,窜货管理

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