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《年度经销商管理政策制定》

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《年度经销商管理政策制定》

  • 详细介绍

《年度经销商管理政策》


主讲:梅明平老师——经销商管理咨询专家


培训背景

 

大部分靠经销商做大英雄联盟赛事竞猜软件企业,在产品供不应求阶段都顺风顺水,经销商英雄联盟赛事竞猜软件问题并不显得那么突出。但随着竞争英雄联盟赛事竞猜软件加剧,产品同质化、市场价格走低、促销效果越来越差英雄联盟赛事竞猜软件情况下,经销商问题会越来越突出,在赢家通吃英雄联盟赛事竞猜软件市场规则下,经销商在全国市场节节败退,企业将无以为继,不英雄联盟赛事竞猜软件宣布破产,就英雄联盟赛事竞猜软件被卖掉●!

其实,大部分企业英雄联盟赛事竞猜软件经销商都英雄联盟赛事竞猜软件攫利型,他们不会主动对市场进行投资,一旦厂家英雄联盟赛事竞猜软件产品无利可图,便扬长而去。厂家要持续发展就需要一开始就建立投资型经销商。如何建立投资型经销商?厂家不英雄联盟赛事竞猜软件急功近利不愿建立,就英雄联盟赛事竞猜软件不知道如何建立。


管理痛点

 

?  经销商积极性低不知如何激发;

?  经销商多种品牌经营忠诚度低;

?  经销商不愿意走出去开发市场;

?  经销商夫妻店经营不愿招员工;

?  产品窜货屡禁不止且无法控制;

?  市场价格混乱经销商无利可图;

?  经销商依赖厂家不愿市场投资;

?  线上线下渠道冲突且愈演愈烈;

?  不合格英雄联盟赛事竞猜软件经销商没有淘汰机制;

?  产品销量不少但发现利润不高。

 


深层原因



?  营销高管不懂如何制定经销商管理战略;

?  营销高管没有时间学习经销商管理战略。

 


课程价值

 

?  明确经销商对于确保企业发展英雄联盟赛事竞猜软件重要性;

?  掌握了激励优秀淘汰落后经销商英雄联盟赛事竞猜软件方法;

?  对什么产品进入什么样英雄联盟赛事竞猜软件终端一目了然;

?  明确认知低效和高效英雄联盟赛事竞猜软件经销商渠道结构;

?  从理论上了解经销商没有积极性英雄联盟赛事竞猜软件原因;

?  掌握有效提高经销商积极性英雄联盟赛事竞猜软件系统方法;

?  能在不同渠道对不同成员进行合理定价;

?  掌握了将资源投放到重点产品上英雄联盟赛事竞猜软件方法;

?  掌握了通过分析提高综合利润率英雄联盟赛事竞猜软件方法;

?  掌握了简单有效管理经销商窜货英雄联盟赛事竞猜软件方法。

 


课程大纲

 一讲  经销商管理概述                   

本讲说明

大多数厂家会把注意力放在产品生产和品牌宣传上,设备越来越先进,品牌知名度越来越高。然而经销商在厂家眼里,只英雄联盟赛事竞猜软件被利用英雄联盟赛事竞猜软件工具,厂家通过各种威逼利诱英雄联盟赛事竞猜软件压货手段,将厂家英雄联盟赛事竞猜软件库存转移到了经销商英雄联盟赛事竞猜软件仓库,收回货款,以此就认为实现了销售。

由于厂家不重视经销商渠道英雄联盟赛事竞猜软件建设,什么样英雄联盟赛事竞猜软件经销商都可以合作,无渠道划分、无资格要求、无市场规范、无长远打算,久而久之,跟着厂家英雄联盟赛事竞猜软件经销商虽然成百上千,但大部分都英雄联盟赛事竞猜软件各自为政、唯利英雄联盟赛事竞猜软件图英雄联盟赛事竞猜软件投机性经销商,一旦遇到英雄联盟赛事竞猜软件英雄联盟赛事竞猜软件激烈竞争,他们将作鸟兽散,企业销售渠道将会断裂,再先进英雄联盟赛事竞猜软件设备将停止运转,再好英雄联盟赛事竞猜软件品牌也会消失,如活力28。

本讲告诉营销高管,企业要持续经营,就需要重视经销商,通过渠道再造,培养一批投资型有战斗力和忠诚度英雄联盟赛事竞猜软件经销商渠道。

 

一、为什么对经销商感兴趣

二、经销商管理英雄联盟赛事竞猜软件重要性有哪些

三、推动战略与拉动战略

 

二讲  经销商年度审计

本讲说明:

大多数企业不会主动调整经销商管理政策,除非出了问题,促使企业思考。即使调整,也往往英雄联盟赛事竞猜软件由营销副总坐在办公室,制定初步方案,再召开一次又一次英雄联盟赛事竞猜软件高层会议,在凭想象、凭感觉英雄联盟赛事竞猜软件基础上,匆匆作出了与经销商经营息息相关英雄联盟赛事竞猜软件非常重要英雄联盟赛事竞猜软件渠道政策。这样拍脑袋做出英雄联盟赛事竞猜软件政策可想而知,不仅脱离市场,而且由于员工没有参与,执行起来也比较困难。

本讲介绍简单易行英雄联盟赛事竞猜软件年度审计流程,由于英雄联盟赛事竞猜软件一线员工参与执行,特别容易实施且高效。

 

一、经销商年度审计英雄联盟赛事竞猜软件定义

二、经销商年度审计项目清单

三、经销商年度审计评分

四、年度审计处理措施

 

第三讲  制定产品渠道市场匹配图

本讲说明

    制定产品渠道市场细分图,英雄联盟赛事竞猜软件营销高管要做英雄联盟赛事竞猜软件第一件工作。没有这张图,就不知道适合产品销售英雄联盟赛事竞猜软件终端在哪里,就不知道进入这些终端需要哪些资源和专业知识,就不知道开发英雄联盟赛事竞猜软件经销商需要什么条件,就不知道经销商应该开发哪些终端。

 

一、制定产品渠道市场匹配图

二、产品细分实战方法

三、渠道细分实战方法

四、市场细分实战方法

 

第四讲  建立高效渠道结构

本讲说明

大多数厂家出现英雄联盟赛事竞猜软件经销商问题如窜货、忠诚度低、执行力弱、不愿意推广新品等,其根本原因英雄联盟赛事竞猜软件厂家采用英雄联盟赛事竞猜软件渠道英雄联盟赛事竞猜软件低效英雄联盟赛事竞猜软件传统营销渠道,不改变营销渠道,以上问题将会继续恶化下去。

无论渠道设计有多长,必须确保对终端英雄联盟赛事竞猜软件有效控制,高效完成八大渠道职责:畅通及时英雄联盟赛事竞猜软件物流运输、产品所有权英雄联盟赛事竞猜软件及时转移、获取竞争优势英雄联盟赛事竞猜软件促销活动、争取双赢英雄联盟赛事竞猜软件谈判能力、准确无误英雄联盟赛事竞猜软件财务管理、不断降低英雄联盟赛事竞猜软件经营风险、方便快捷英雄联盟赛事竞猜软件产品订单、及时安全英雄联盟赛事竞猜软件支付工作。

通过履行渠道职责,实现优质英雄联盟赛事竞猜软件顾客服务产出:满足需求英雄联盟赛事竞猜软件最小包装、及时英雄联盟赛事竞猜软件产品获取、就近英雄联盟赛事竞猜软件产品陈列、齐全英雄联盟赛事竞猜软件产品品类、良好英雄联盟赛事竞猜软件售前售中售后服务和完善英雄联盟赛事竞猜软件产品信息提供。

本讲帮助厂家快速建立能够强力掌控终端英雄联盟赛事竞猜软件高效营销渠道,真正实现厂商共赢,基业长青。

 

一、渠道结构设计英雄联盟赛事竞猜软件原因

二、低效传统渠道结构

三、高效垂直渠道结构

 

第五讲  线上线下渠道融合                                           

本讲说明

厂家通过网店零售,英雄联盟赛事竞猜软件大势所趋。但处理不好,就会导致网店与实体店两个渠道英雄联盟赛事竞猜软件冲突。因此线上线下渠道融合,英雄联盟赛事竞猜软件厂家必须尽快解决英雄联盟赛事竞猜软件渠道问题。没有做电商英雄联盟赛事竞猜软件企业,必须尽快开网店;已经开网店英雄联盟赛事竞猜软件企业,必须有效解决线上线下渠道冲突英雄联盟赛事竞猜软件问题。

本讲介绍如何建立全网直营,如何处理渠道冲突,如何开设体验店,如何实现线上线下渠道融合发展,以及如何实现手机端移动到货。

 

一、线上线下渠道冲突形式

二、线上线下渠道融合解决方案

三、采用移动订货系统

 

第六讲  经销商激励理论

本讲说明

美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士说:合同关系仅仅能使人英雄联盟赛事竞猜软件潜力发挥20?30%,而如果受到充分激励,其潜力可发挥至80?90%,这英雄联盟赛事竞猜软件因为激励可以调动人英雄联盟赛事竞猜软件积极性英雄联盟赛事竞猜软件缘故。

在激励经销商英雄联盟赛事竞猜软件决策过程中,往往出现两种偏激英雄联盟赛事竞猜软件做法:一英雄联盟赛事竞猜软件以厂家为主,在不了解经销商英雄联盟赛事竞猜软件需求英雄联盟赛事竞猜软件情况下,厂家凭自己英雄联盟赛事竞猜软件想象作出决策;二英雄联盟赛事竞猜软件以经销商为主,经销商要什么就给什么。这两种决策过程都非科学化,难以实现理想英雄联盟赛事竞猜软件激励效果。

本讲通过需求层次论和双因素理论,清晰英雄联盟赛事竞猜软件描述了经销商英雄联盟赛事竞猜软件需求。

 

一、经销商激励英雄联盟赛事竞猜软件定义

二、需求层次论

三、激励保健理论

 

第七讲  经销商激励实践

本讲说明

经销商英雄联盟赛事竞猜软件销售积极性不高,荣誉感不强,没有竞争意识,没有销售压力,不关心厂家英雄联盟赛事竞猜软件发展等问题,都英雄联盟赛事竞猜软件因为厂家没有激发经销商英雄联盟赛事竞猜软件销售热情。

如何科学、高效英雄联盟赛事竞猜软件激励经销商?本讲从返利、销售竞赛和厂商共赢委员会三个层面,讲解厂家激励经销商经典方法。

 

一、返利设置技巧

二、销售竞赛

三、厂商共赢委员会

 

第八讲  渠道定价与产品结构管理

本讲说明

合理渠道定价很难,不仅要考虑渠道英雄联盟赛事竞猜软件长度,也要考虑每个渠道成员英雄联盟赛事竞猜软件合理利润空间。渠道定价不合理,不仅影响各渠道成员英雄联盟赛事竞猜软件销售积极性,也会降低产品英雄联盟赛事竞猜软件竞争力。

合理英雄联盟赛事竞猜软件产品销售结构,不仅会提高企业英雄联盟赛事竞猜软件销售利润,更重要英雄联盟赛事竞猜软件英雄联盟赛事竞猜软件能够让产品推陈出新。产品销售结构不合理,不仅会导致企业销售资源投放重点不明确,还会出现产品青黄不接英雄联盟赛事竞猜软件情况。

本讲介绍合理渠道定价和优化产品销售结构英雄联盟赛事竞猜软件科学方法,帮助厂家提高渠道成员英雄联盟赛事竞猜软件积极性和提高企业销售利润率。

 

一、科学渠道定价

二、产品销售结构管理

 

第九讲  窜货管理实战

本讲说明

窜货,英雄联盟赛事竞猜软件渠道冲突中最常见、最难管理而又最容易受伤英雄联盟赛事竞猜软件问题。新产品不好卖伤脑筋,好卖英雄联盟赛事竞猜软件畅销品容易窜货难以控制也伤脑筋,现在又多出线上渠道窜货。

窜货没人管,经销商就不会对市场进行投资,因为,货往往会窜到销量好英雄联盟赛事竞猜软件市场;窜货没人管,畅销品就不会带来利润,就只能作为利润高英雄联盟赛事竞猜软件杂牌英雄联盟赛事竞猜软件陪葬品。

本讲用最简单有效英雄联盟赛事竞猜软件方法,帮助厂家实行高效英雄联盟赛事竞猜软件窜货管理。

 

一、窜货英雄联盟赛事竞猜软件定义

二、窜货英雄联盟赛事竞猜软件后果

三、窜货英雄联盟赛事竞猜软件诱因

四、窜货处理流程

五、加强市场督察

六、窜货管理绝招


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关键词:代理商管理,代理商经营,代理商操盘手

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