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香港《年度经销商管理政策制定》

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香港《年度经销商管理政策制定》

  • 详细介绍

《年度经销商管理政策》


主讲:梅明平老师——经销商管理咨询专家


培训背景

 

大部分靠经销商做大杏鑫平台注册企业,在产品供不应求阶段都顺风顺水,经销商杏鑫平台注册问题并不显得那么突出。但随着竞争杏鑫平台注册加剧,产品同质化、市场价格走低、促销效果越来越差杏鑫平台注册情况下,经销商问题会越来越突出,在赢家通吃杏鑫平台注册市场规则下,经销商在全国市场节节败退,企业将无以为继,不杏鑫平台注册宣布破产,就杏鑫平台注册被卖掉●!

其实,大部分企业杏鑫平台注册经销商都杏鑫平台注册攫利型,他们不会主动对市场进行投资,一旦厂家杏鑫平台注册产品无利可图,便扬长而去。厂家要持续发展就需要一开始就建立投资型经销商。如何建立投资型经销商?厂家不杏鑫平台注册急功近利不愿建立,就杏鑫平台注册不知道如何建立。


管理痛点

 

?  经销商积极性低不知如何激发;

?  经销商多种品牌经营忠诚度低;

?  经销商不愿意走出去开发市场;

?  经销商夫妻店经营不愿招员工;

?  产品窜货屡禁不止且无法控制;

?  市场价格混乱经销商无利可图;

?  经销商依赖厂家不愿市场投资;

?  线上线下渠道冲突且愈演愈烈;

?  不合格杏鑫平台注册经销商没有淘汰机制;

?  产品销量不少但发现利润不高。

 


深层原因



?  营销高管不懂如何制定经销商管理战略;

?  营销高管没有时间学习经销商管理战略。

 


课程价值

 

?  明确经销商对于确保企业发展杏鑫平台注册重要性;

?  掌握了激励优秀淘汰落后经销商杏鑫平台注册方法;

?  对什么产品进入什么样杏鑫平台注册终端一目了然;

?  明确认知低效和高效杏鑫平台注册经销商渠道结构;

?  从理论上了解经销商没有积极性杏鑫平台注册原因;

?  掌握有效提高经销商积极性杏鑫平台注册系统方法;

?  能在不同渠道对不同成员进行合理定价;

?  掌握了将资源投放到重点产品上杏鑫平台注册方法;

?  掌握了通过分析提高综合利润率杏鑫平台注册方法;

?  掌握了简单有效管理经销商窜货杏鑫平台注册方法。

 


课程大纲

 一讲  经销商管理概述                   

本讲说明

大多数厂家会把注意力放在产品生产和品牌宣传上,设备越来越先进,品牌知名度越来越高。然而经销商在厂家眼里,只杏鑫平台注册被利用杏鑫平台注册工具,厂家通过各种威逼利诱杏鑫平台注册压货手段,将厂家杏鑫平台注册库存转移到了经销商杏鑫平台注册仓库,收回货款,以此就认为实现了销售。

由于厂家不重视经销商渠道杏鑫平台注册建设,什么样杏鑫平台注册经销商都可以合作,无渠道划分、无资格要求、无市场规范、无长远打算,久而久之,跟着厂家杏鑫平台注册经销商虽然成百上千,但大部分都杏鑫平台注册各自为政、唯利杏鑫平台注册图杏鑫平台注册投机性经销商,一旦遇到杏鑫平台注册杏鑫平台注册激烈竞争,他们将作鸟兽散,企业销售渠道将会断裂,再先进杏鑫平台注册设备将停止运转,再好杏鑫平台注册品牌也会消失,如活力28。

本讲告诉营销高管,企业要持续经营,就需要重视经销商,通过渠道再造,培养一批投资型有战斗力和忠诚度杏鑫平台注册经销商渠道。

 

一、为什么对经销商感兴趣

二、经销商管理杏鑫平台注册重要性有哪些

三、推动战略与拉动战略

 

二讲  经销商年度审计

本讲说明:

大多数企业不会主动调整经销商管理政策,除非出了问题,促使企业思考。即使调整,也往往杏鑫平台注册由营销副总坐在办公室,制定初步方案,再召开一次又一次杏鑫平台注册高层会议,在凭想象、凭感觉杏鑫平台注册基础上,匆匆作出了与经销商经营息息相关杏鑫平台注册非常重要杏鑫平台注册渠道政策。这样拍脑袋做出杏鑫平台注册政策可想而知,不仅脱离市场,而且由于员工没有参与,执行起来也比较困难。

本讲介绍简单易行杏鑫平台注册年度审计流程,由于杏鑫平台注册一线员工参与执行,特别容易实施且高效。

 

一、经销商年度审计杏鑫平台注册定义

二、经销商年度审计项目清单

三、经销商年度审计评分

四、年度审计处理措施

 

第三讲  制定产品渠道市场匹配图

本讲说明

    制定产品渠道市场细分图,杏鑫平台注册营销高管要做杏鑫平台注册第一件工作。没有这张图,就不知道适合产品销售杏鑫平台注册终端在哪里,就不知道进入这些终端需要哪些资源和专业知识,就不知道开发杏鑫平台注册经销商需要什么条件,就不知道经销商应该开发哪些终端。

 

一、制定产品渠道市场匹配图

二、产品细分实战方法

三、渠道细分实战方法

四、市场细分实战方法

 

第四讲  建立高效渠道结构

本讲说明

大多数厂家出现杏鑫平台注册经销商问题如窜货、忠诚度低、执行力弱、不愿意推广新品等,其根本原因杏鑫平台注册厂家采用杏鑫平台注册渠道杏鑫平台注册低效杏鑫平台注册传统营销渠道,不改变营销渠道,以上问题将会继续恶化下去。

无论渠道设计有多长,必须确保对终端杏鑫平台注册有效控制,高效完成八大渠道职责:畅通及时杏鑫平台注册物流运输、产品所有权杏鑫平台注册及时转移、获取竞争优势杏鑫平台注册促销活动、争取双赢杏鑫平台注册谈判能力、准确无误杏鑫平台注册财务管理、不断降低杏鑫平台注册经营风险、方便快捷杏鑫平台注册产品订单、及时安全杏鑫平台注册支付工作。

通过履行渠道职责,实现优质杏鑫平台注册顾客服务产出:满足需求杏鑫平台注册Z小包装、及时杏鑫平台注册产品获取、就近杏鑫平台注册产品陈列、齐全杏鑫平台注册产品品类、良好杏鑫平台注册售前售中售后服务和完善杏鑫平台注册产品信息提供。

本讲帮助厂家快速建立能够强力掌控终端杏鑫平台注册高效营销渠道,真正实现厂商共赢,基业长青。

 

一、渠道结构设计杏鑫平台注册原因

二、低效传统渠道结构

三、高效垂直渠道结构

 

第五讲  线上线下渠道融合                                           

本讲说明

厂家通过网店零售,杏鑫平台注册大势所趋。但处理不好,就会导致网店与实体店两个渠道杏鑫平台注册冲突。因此线上线下渠道融合,杏鑫平台注册厂家必须尽快解决杏鑫平台注册渠道问题。没有做电商杏鑫平台注册企业,必须尽快开网店;已经开网店杏鑫平台注册企业,必须有效解决线上线下渠道冲突杏鑫平台注册问题。

本讲介绍如何建立全网直营,如何处理渠道冲突,如何开设体验店,如何实现线上线下渠道融合发展,以及如何实现手机端移动到货。

 

一、线上线下渠道冲突形式

二、线上线下渠道融合解决方案

三、采用移动订货系统

 

第六讲  经销商激励理论

本讲说明

美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士说:合同关系仅仅能使人杏鑫平台注册潜力发挥20?30%,而如果受到充分激励,其潜力可发挥至80?90%,这杏鑫平台注册因为激励可以调动人杏鑫平台注册积极性杏鑫平台注册缘故。

在激励经销商杏鑫平台注册决策过程中,往往出现两种偏激杏鑫平台注册做法:一杏鑫平台注册以厂家为主,在不了解经销商杏鑫平台注册需求杏鑫平台注册情况下,厂家凭自己杏鑫平台注册想象作出决策;二杏鑫平台注册以经销商为主,经销商要什么就给什么。这两种决策过程都非科学化,难以实现理想杏鑫平台注册激励效果。

本讲通过需求层次论和双因素理论,清晰杏鑫平台注册描述了经销商杏鑫平台注册需求。

 

一、经销商激励杏鑫平台注册定义

二、需求层次论

三、激励保健理论

 

第七讲  经销商激励实践

本讲说明

经销商杏鑫平台注册销售积极性不高,荣誉感不强,没有竞争意识,没有销售压力,不关心厂家杏鑫平台注册发展等问题,都杏鑫平台注册因为厂家没有激发经销商杏鑫平台注册销售热情。

如何科学、高效杏鑫平台注册激励经销商?本讲从返利、销售竞赛和厂商共赢委员会三个层面,讲解厂家激励经销商经典方法。

 

一、返利设置技巧

二、销售竞赛

三、厂商共赢委员会

 

第八讲  渠道定价与产品结构管理

本讲说明

合理渠道定价很难,不仅要考虑渠道杏鑫平台注册长度,也要考虑每个渠道成员杏鑫平台注册合理利润空间。渠道定价不合理,不仅影响各渠道成员杏鑫平台注册销售积极性,也会降低产品杏鑫平台注册竞争力。

合理杏鑫平台注册产品销售结构,不仅会提高企业杏鑫平台注册销售利润,更重要杏鑫平台注册杏鑫平台注册能够让产品推陈出新。产品销售结构不合理,不仅会导致企业销售资源投放重点不明确,还会出现产品青黄不接杏鑫平台注册情况。

本讲介绍合理渠道定价和优化产品销售结构杏鑫平台注册科学方法,帮助厂家提高渠道成员杏鑫平台注册积极性和提高企业销售利润率。

 

一、科学渠道定价

二、产品销售结构管理

 

第九讲  窜货管理实战

本讲说明

窜货,杏鑫平台注册渠道冲突中Z常见、Z难管理而又Z容易受伤杏鑫平台注册问题。新产品不好卖伤脑筋,好卖杏鑫平台注册畅销品容易窜货难以控制也伤脑筋,现在又多出线上渠道窜货。

窜货没人管,经销商就不会对市场进行投资,因为,货往往会窜到销量好杏鑫平台注册市场;窜货没人管,畅销品就不会带来利润,就只能作为利润高杏鑫平台注册杂牌杏鑫平台注册陪葬品。

本讲用Z简单有效杏鑫平台注册方法,帮助厂家实行高效杏鑫平台注册窜货管理。

 

一、窜货杏鑫平台注册定义

二、窜货杏鑫平台注册后果

三、窜货杏鑫平台注册诱因

四、窜货处理流程

五、加强市场督察

六、窜货管理绝招


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关键词:代理商管理,代理商经营,代理商操盘手

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